Le client ne veut pas choisir

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Rien de plus frustrant que d’entrer dans un magasin offrant un vaste choix, de se trouver devant des centaines d’articles et d’être abordé par un vendeur qui nous demande bêtement « est-ce que je peux vous aider?». Essayez de décrire ce que vous voulez ! Il vous vantera l’article le plus cher et vous expliquera des détails qui ne vous intéressent pas.

En fin de compte, vous vous concentrerez sur 2 ou 3 articles. Chacun comporte des avantages qui vous conviennent et chacun comporte des inconvénients dont vous ne voulez pas. Comment choisir ?

En somme, aucun article n’est parfait. On vous demande de choisir l’imperfection. Incapable de répondre à vos besoins, le commerçant vous rend responsable de son incapacité. Il est là pour faire une transaction, sortir de l’inventaire et engranger des profits.

Satisfaire vos besoins ? Hein … ? Quoi ?

Ce mode de fonctionnement est pourtant fréquent, voire même dominant. Pourtant les conséquences sont graves pour le commerçant. Il doit avoir un inventaire important, en supporter le financement, disposer de locaux beaucoup plus grands que nécessaire, supporter le vol à l’étalage et laisser tous ses clients insatisfaits.

Le commerce du vingt-et-unième siècle remplace graduellement ces pratiques coûteuses et périmées. Cette nouvelle façon de faire est basée sur une vérité oubliée : LE CLIENT NE VEUT PAS CHOISIR, IL VEUT UNE SOLUTION OU UNE EXPÉRIENCE.

Les entreprises commerciales qui veulent survivre devront comprendre chaque client, ses besoins, ses aspirations, le contexte d’achat ; elles devront être en mesure de connaître davantage les offres disponibles et être en mesure d’inventer des offres qui n’existent pas. Elles devront trouver des solutions et non offrir des choix. Pour entreprendre ce changement difficile, il est essentiel de modifier ses points de vue, de voir l’entreprise autrement, de développer son potentiel humain, de quitter sa zone de confort et de percevoir son entreprise comme un membre d’une communauté de personnes.